La parte más importante del plan de empresa es el estudio de mercado, ya que luego guiará la totalidad del plan. Además, es sobretodo en esta parte donde podemos ver de antemano la viabilidad de un proyecto, ya que si no hay mercado o necesidad a satisfacer, posiblemente no tengamos nada. Esta parte conlleva mucho trabajo, tanto de campo como de investigación, ya que debemos salir a hablar con la gente y además tenemos que buscar los datos referentes a nuestro mercado.
Como esquema que debe seguir podríamos utilizar el siguiente:
- Explicación del sector en el que nos vamos a mover y del subsector. A qué se dedica, qué tamaño tiene, la evolución del sector hasta ahora y la prospectiva de crecimiento. Además deberíamos comentar las características del mercado, tales como su madurez o si está segmentado. También se pueden remarcar tendencias claras que sean influyentes en el sector o la estructura económica que le afecta.
Es decir, dónde lo vamos a hacer. - Explicación del mercado potencial, deberíamos poder dividirlo en grupos homogéneos, bien diferenciados y con unas características propias, lo que se llama segmentación. También es interesante que analicemos los comportamientos de compra de los futuros clientes: ¿qué buscan en nuestro producto o servicio?¿qué les resulta más fácil y más difícil?¿cómo se podría mejorar su situación actual?.
Es decir, a quién le vamos a vender. - Explicación de las necesidades existentes, o que hayamos detectado que va a haber, y su problemática. Por qué es una necesidad, y cómo se está solucionando ahora. Después deberíamos explicar nuestra solución, a muy grandes rasgos: cómo solucionamos el problema, en qué nos diferenciamos de otras empresas y/o soluciones y qué podemos aportar de valor para el cliente.
Es decir, por qué vamos a vender. - Análisis de la competencia. Quienes son, donde están, qué hacen. Todo esto para distintos niveles geográficos: regional, nacional e internacional. Las líneas de productos que tienen, las características y precios, su calidad y su volumen estimado de ventas. Es importante anotar quién es el líder de cada característica para estudiar su valoración del mercado y así posicionar mejor nuestro producto, escogiendo una u otra característica que vemos que ya funciona. Para cada competidor se debería hacer un pequeño párrafo explicando por qué se nos debería escoger a nosotros y no a ellos, siempre que sea real, no vale creerse el mejor del mundo (todavía). Además habrá que tener en cuenta la competencia indirecta también, es decir, qué productos o servicios pueden funcionar como alternativa al nuestro. Por ejemplo, si vamos a vender un software de procesado de textos, una competencia indirecta nuestra sería un boli y un papel.
Es decir, por qué podemos no vender. - Barreras de entrada y de salida. Hay que explicar las dificultades existentes a la hora de entrar al mercado (elevado coste ,dificultad técnica, dificultad de conseguir lo materiales…) y por otro las dificultades con las que nos encontraríamos si quisieramos dejar ese mercado (clientes perpetuos, alto coste..). Esto nos sirve para saber si en el futuro la competencia aumentará o disminuirá.
Es decir, la facilidad de venta en el futuro. - Y por último, deberíamos utilizar alguna herramienta que nos ayude a aclarar todo lo anterior y posiblemente a vislumbrar algo que nos hemos dejado en el tintero, tales como el análisis DAFO o el gráfico de las cinco fuerzas de Porter.
El primer borrador que elaboremos posiblemente cambie según evoluciona el plan de empresa. Podremos ir seleccionando mejor el mercado (o cambiarlo totalmente), segmentarlo con una política de precios… Lo importante es escribir, escribir y escribir, para luego al revisarlo ir ajustando los detalles. Al hacer el estudio de mercado podemos llegar a la conclusión de que no nos merece la pena seguir adelante y podríamos buscar otro mercado u otra forma de usar nuestro producto o servicio, o cubrir otra necesidad, o crear una necesidad..
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